Игры разума: как заставить других делать то, что хочешь ты

Дарья Александрова
18 Марта 2017 // 11:50

Насколько велика вероятность, что абсолютно незнакомый человек откажет вам в исполнении обременительной и нескромной просьбы? Этим вопросом задались американские психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер в 1966 году. Они провели серию экспериментов с целью выяснить, как оказание маленьких и простых услуг коррелирует с готовностью дать согласие на нечто действительно значительное. Результатом исследования стало появление нового феномена в психологии, известного как «нога в двери», а также метод постепенного усиления просьб.

Для начала исследователи составили список телефонов 156 калифорнийских домохозяек, выбранных случайных образом из справочной книги. Всех испытуемых разделили на 4 группы. Для чистоты эксперимента необходимо было провести опрос с учетом различных переменных.

Участников первой группы сначала просили о мелком одолжении — ответить по телефону на несколько вопросов о том, какими моющими средствами пользуется женщина, после чего (в случае получения согласия) эти вопросы действительно задавались. Предполагалось, что через три дня после этого домохозяйка получала повторной звонок, однако на этот раз просьба была значительней — впустить к себе в дом группу из 5−6 мужчин (якобы работников Калифорнийского общества потребителей), которые должны были «просканировать» жилище и выяснить, какой продукцией пользуется семья. Это подразумевало, что исследователям будет дан полный доступ к содержимому шкафов, ящиков и кладовых.

Второй группе также предлагали сначала ответить на вопрос о том, какой продукцией пользуется домохозяйка, однако по факту далее никакого интервью не следовало, а через три дня женщина получала аналогичный первой группе звонок с просьбой пустить в дом незнакомых мужчин, которые будут проводить «инспекцию».

Третьей группе сначала просто поступал звонок, где исследователи представлялись, объясняли, что проводят некий мониторинг, однако не просили отвечать ни на какие вопросы, а через некоторое время обращались с той самой «большой просьбой».

Последней, четвертой группе, сразу же предлагалось оказать экспериментаторам большое одолжение и пустить к себе домой группу незнакомых исследователей. Эта категория получила условное название «единый контакт», то есть предварительное знакомство со звонившем не состоялось, а также никаких «маленьких просьб» озвучено не было.

По одной из гипотез исследователей среди участников первой группы должно было оказаться больше согласных выполнить значительную просьбу, чем среди тех, кто был в рядах домохозяек «единого контакта».

Во время первого звонка ученый представлялся членом Калифорнийского общества потребителей и предлагал женщине ответить на несколько вопросов о бытовых продуктах, которые та использует в повседневной жизни. Экспериментатор также отмечал, что полученные данные будут позже опубликованы в издании их сообщества. Если на эту просьбу был получен положительный ответ, далее, в зависимости от того, первая группа или вторая, либо следовали, либо не следовали 8 простых вопросов вроде «Каким средством вы пользуетесь на кухне?». После этого звонивший благодарил даму и заканчивал разговор.

С третьей группой экспериментатор устанавливал первоначальный контакт, где представлялся, рассказывал об организации, проводимом опросе, озвучивал список вопросов, однако не просил принять участие в исследовании, а просто информировал.

Несмотря на то, что в некоторых случаях женщины не соглашались ответить даже на вопросы из списка или просто вешали трубку до того, как экспериментатор озвучил «малую просьбу», с ними впоследствии попытались установить повторный контакт через три дня для «большой просьбы».

«Большая просьба» подразумевала собой, что пять или шесть мужчин из организации придут с утра и попросят впустить их в дом на два часа, во время которых они будут «классифицировать предметы домашнего хозяйства». Экспериментатор также указал, что исследователи должны иметь «полную свободу действий» в доме. Затем все данные должны были попасть в соответствующий отчет. В случае, если удавалось получить положительный ответ, женщину благодарили и говорили, что на этом этапе пока что идет просто сбор данных о тех, кто готов принять участие в процессе, и что ей перезвонят позже. Если же домохозяйка отказывалась, ей выражали благодарность за потраченное время.

фото1.jpg


По результатам эксперимента гипотеза ученых подтвердилась: среди тех, кто состоял в первой группе, оказалось наибольшее количество согласных выполнить «большую просьбу». Итоги опыта: почти 53% участников первой группы (тех, которые сначала выполнили малую просьбу) дали согласие на проведение исследования у них дома; среди тех, кто состоял во второй группе (дали согласие ответить на вопросы, однако не были по факту опрошены), таких оказалось 33%; участники третьей группы (только предварительное знакомство по телефону) согласились на «большую просьбу» почти с той же охотой — около 28%; наименьшее число выразивших готовность пустить в дом группу незнакомых мужчин наблюдалось среди последней группы (единый контакт) — 22%. Те, кто отказались отвечать на вопросы из анкеты, или бросили трубку во время первого телефонного звонка, во всех случаях не дали согласие выполнить вторую просьбу.

Таким образом, шанс на то, что некто совершенно незнакомый согласится выполнить «большую просьбу» повышается, если предварительно исполнит менее значительную задачу. Одна небольшая уступка увеличивает лояльность в целом. Вероятно, что этому также способствует некое чувство обязательства по отношению к звонившему: если уж домохозяйка дает согласие участвовать в опросе, автоматически она полагает, что теперь экспериментатор ждет от нее исполнения и второй просьбы.

Психологи также предположили, что повышению уступчивости способствует и то, что со времени первого звонка и интервью испытуемый начинает размышлять о предмете опроса, то есть так или иначе вникает в проблему. Это, вероятно, также влияет на готовность и дальше погружаться в предмет, участвуя в ходе исследования.

Третьим фактором, почему в некоторых случаях домохозяйкам сложно было ответить «нет», выступает необходимость найти достойное оправдание своему отказу. Согласно социальным нормам, резонная просьба, если она не требует чрезвычайных затрат и не служит источником прибыли для просящего, вполне ожидаемо будет, с большей вероятностью, удовлетворена.

Прием «нога в двери» активно используется в маркетинге разного рода: от продвижения товара и прямых продаж до благотворительности и даже вовлечения людей в секты.

Печать Сохранить в PDF

РЕКЛАМА

Комментарии

Чтобы добавить комментарий, необходимо авторизоваться или зарегистрироваться на сайте